یادگیری اصول و فنون مذاکره برای کسب و کارها چه فایده ای دارد؟
پایگاه خبری توسعه برند، اصول و فنون مذاکره برای کسب و کارها، بدون شک امروزه پیچیده تر شده است. در هر کسب و کاری باشید، به یادگیری اصول و فنون مذاکره فروش نیاز دارید. مشتریان مانند گذشته نیستند و اغلب خود را به تمام اطلاعاتی که فکر میکنند قبل از مذاکره فروش به آنها نیاز دارند، مجهز می کنند.
بسیاری از فروشندگان بدون آمادگی برای فروش در هر معامله پیش می روند. بنابراین در هنگام مذاکره احساس می کنند که قدرت تاثیرگذاری لازم را ندارند و به راحتی تسلیم می شوند. قبل از هر فروش اطلاعاتی درباره خریدار به دست آورید.
مفهوم مذاکره:
مذاکره، هنر رسیدن به تفاهم متقابل، از طریق چانه زدن و بحث و استدلال بر سر نکات اساسی است. به بیانی دیگر، مذاکره مجموع کنش ها و واکنش های طرفین معامله بر سر موضوع های مورد علاقه (شاید بهتر باشد آن را فرایند بنامیم) فراتر از ارائه حضوری یک پیشنهاد و پذیرش یا رد آن است.
مذاکره، فرایندی است که در آن، افراد از موضوع های واگرا به موضوع هایی برای توافق، حرکت می کنند. هدف از مذاکره، دستیابی به توافق است.
ارکان مذاکرات در کسب و کارها
● اهداف:
هدف مذاکرات بازاریابی برای هر یک از طرفین، نفعی است که از انجام دادوستد حاصل می شود. بدیهی است که منافع مورد انتظار، باید مشخص و قابل ارزیابی باشند.
● روش ها:
مذاکرات بازاریابی نیز مانند دیگر مذاکرات، می توانند با روش های سخت و خشن، ملایم و یا منطقی صورت گیرند.
● افراد:
نقش شخص یا اشخاص مذاکره کننده از آن جهت اهمیت دارد که دانش و بینش آنها، سن، جنس، عواطف و بالاخره مقام و موقعیت شغلی یا اجتماعی آنها، آثار متفاوتی بر ثمربخشی و موفقیت یا بی ثمری و شکست مذاکرات برجای می گذارد.
● اطلاعات:
هر مذاکره، بر پایه اطلاعات استوار است. در مذاکرات بازاریابی بین دو قطب یا دو گروه مخالف و یا دارای منافع متضاد، هر یک از طرفین در بدو امر باید اطلاعاتی اساسی و حتی بسیار دقیق، درباره طرف مقابل جمع آوری کرده باشند. در غیر این صورت، امکان دارد که توافق های صورت گرفته به مرحله عمل نرسند و یا بین طرفین بر سر چگونگی توافق ها اختلافاتی بروز کند.
با این ترتیب مذاکره را پیش ببرید!
برای این که به حداقلی از توافقات اولیه برسید، به این ترتیب مسائل را پیش ببرید:
۱۰۰۰۴; مسائل فنی
۱۰۰۰۴; مسائل بازرگانی
۱۰۰۰۴; مسائل مالی
۱۰۰۰۴; مسائل حقوقی
زیرا در حین مذاکره اصولا تعارضات و اختلاف نظرهای زیادی پیش می‌آید. پس بهتر است به جای اینکه با چانه زنی بر سر قیمت مذاکره را آغاز کنیم، با بیان مسائل فنی ذهن طرف مقابل را درگیر کنیم تا به فصل مشترکی با وی رسیده و مذاکره را ادامه دهیم.
*برای این که به صورت دلخواه، به یک نتیجه‌ی مطلوب برای فروش برسید، بهترین کار این است که از مشاوره فروش کمک بگیرید.
برنامه ریزی مذاکرات بازاریابی برای انجام مذاکره ای موفق
پس از تعیین اهداف، باید حیطه و حدود مطالب مورد بحث، یا دستور جلسه، مشخص شود. از چک لیست زیر می توان در برنامه ریزی مذاکرات کسب و کار، استفاده کرد.
الف) برنامه ریزی مذاکرات بازاریابی
- افتتاح جلسات چگونه جلسه را افتتاح کنیم؟
- میزان علاقه افراد حاضر در جلسه چه اندازه است؟
- احتیاجات طرفین مذاکره کدام است؟
- چه زمینه های مشترکی بین طرفین مذاکره وجود دارد؟
- مواضع طرفین مذاکره؟
ب) بتن ریزی مذاکرات بازاریابی
- دامنه اختیار با چه اشخاصی ملاقات خواهیم کرد؟
- سابقه و تاریخچه روابط طرفین چگونه بوده است؟
- طرف مقابل چه قدر اختیار دارد؟
پ) بررسی اطلاعات مذاکرات بازاریابی
- قدرت و نفوذ میزان قدرت و اختیار آنها در مورد ما یا رقبای ما چه قدر است؟
- اهمیت رسیدن به توافق از سوی طرف مقابل چه اندازه است؟
- آیا واقعا خواستار یا نیازمند دستیابی به توافق هستیم؟
- آیا توافق به دست آمده ثبات خواهد داشت؟
ث)پیش به سوی برنده‌ی مذاکرات شدن
- رقابت/ محدودیت شرایط بازار تا چه اندازه روند مذاکرات را تحت تأثیر قرار می دهد؟
- در این رابطه، چه اهرم هایی به کار گرفته می شوند؟
ج) پیشنهادات طلایی خود را رو کنید
- نوآوری و پیشرفت از چه امتیازی برخورداریم تا از موفقیت خود اطمینان حاصل کنیم؟
- پیشنهادهای مطرح شده در جلسه ها، تا چه اندازه جدید و تازه است؟
- چه کسی برای کمک، داوطلب خواهد شد؟
دو روش مشخص و قابل استفاده در مذاکرات برای کسب و کارها
۱) روش برون گرایی
نمایانگر تلاش برای ترغیب دیگران نسبت به انجام کار یا دادن اطلاعات است که در واقع همان ترغیب و تشویق طرف مقابل اما با اعمال فشار به شمار می رود.
۲) روش قیاسی استنتاجی
ترغیب طرف مقابل نسبت به انجام کاری است که از طریق سوق دادن او به سمت آن کار صورت می پذیرد. انجام این روش مستلزم مهارت بیشتر است و در مقایسه با روش برون گرایی، زیرکانه تر به نظر می رسد.
خصوصیات یک مذاکره کننده باتجربه
قطعا هیچ کس خواهان شکست در مذاکره نیست، مگر آن که شخص انگیزه های دیگری را دنبال کند. احتمال شکست در مذاکره، طرفین را به دو دسته تقسیم می کند:
۱) افرادی که رقابتی عملی می کنند و مایلند در تمام مذاکرات پیروز شوند.
۲) افرادی که بر مبنای همیاری عمل می کنند و مایلند طرفین مذاکره هر دو پیروز شوند. اگر هدف مذاکره کننده پیشرفت مستمر در تجارت باشد، روش دوم بهتر است.
اصول و فنون آغاز یک مذاکره موفق برای کسب و کارها
- هیچ گاه یک گزینه را به تنهایی پیش روی طرف مقابل قرار ندهید.
تعدد گزینه ها می‌تواند مفید و اثربخش باشد و احساس خوبی به طرف مقابل بدهد.
- در متقاعد کردن دیگران شتابزده عمل نکنید.
متقاعد سازی به معنای نزدیک کردن دیدگاه دیگران به دیگاه ماست و این کار ساده ای نیست. باید با صبر و حوصله و در نظرگرفتن تمام جوانب صورت پذیرد.
- گاهی سکوت به ما امتیاز بیشتری میدهد.
سکوت کردن برای بیشتر انسان ها کار دشواری است، و معمولا ترجیح می‌دهند زودتر حرفشان را بزنند. اما سکوت در مذاکرات سبب آگاهی بیشتر شما می‌شود.
- بیشتر از اینکه حرف بزنید، سوالات هوشمندانه بنویسید.
مذاکره به معنای این نیست که باید بهتر و بیشتر حرف بزنیم. بلکه باید خوب گوش کنیم و سوالات هوشمندانه بپرسیم تا به توافق پرسودتری برسیم.
راه ارتباط ما انسان‌ها، حرف زدن است. با صحیح و به قاعده حرف زدن، می‌توانید کارهای خود را آن گونه که می‌خواهید پیش ببرید. اگر اصول و فنون مذاکره را برای کسب و کار خود فرا بگیرید، در بین رقبا، حتما برنده شمایید.
امروزه شرکت‌های زیادی هستند که انواع پکیج‌های آموزش اصول و فنون مذاکره برای کسب و کارها را ارائه می‌دهند. شما باید با تحقیق قبلی و اطلاعات کامل، بهترین گزینه را انتخاب کنید، تا تضمینی باشد برای آینده شغلیتان.
شما می‌توانید برای فراگیری انواع آموزش‌ها در زمینه‌ی کسب و کار و دیجیتال مارکتینگ استفاده از انواع مشاوره کسب و کار بین المللی، مشاوره برندینگ، مشاوره فروش، مشاوره بازرگانی و… به وبسایت پلتفرم آکادمی کسب و کار بازار مراجعه نموده و یا با شماره تماس مشاوره کسب و کار این مجموعه تماس حاصل فرمایید.
