استقبال از یک نگاه متفاوت به فروش سازمانی؛ کتاب «فروشنده لیزری در دنیای B۲B» به چاپ سوم رسید
کتاب «فروشنده لیزری در دنیای B2B» که تیرماه امسال برای نخستین‌بار روانه بازار نشر شده بود، با استقبال مخاطبان و فعالان حوزه کسب‌وکار، در مهرماه با تیراژ ۱۰۰۰ نسخه به چاپ سوم رسید. این کتاب با تغییر پارادایم از محصول‌محوری به مسئله‌محوری، چارچوبی نوین و ساختارمند برای موفقیت در فروش‌های پیچیده سازمانی ارائه می‌دهد.
به گزارش توسعه برند؛ چاپ سوم کتاب «فروشنده لیزری در دنیای B2B» نوشته علی قاسم‌پور، در حالی روانه بازار شده است که این اثر تلاش می‌کند نگاهی متفاوت به فروش سازمانی داشته باشد و مهارت‌های ضروری یک فروشنده حرفه‌ای را بازتعریف کند. بر اساس رویکرد این کتاب، فروش B2B صرفاً فروش یک محصول نیست؛ بلکه در ماهیت خود، فروش «اطمینان»، «کاهش ریسک» و «امنیت تصمیم‌گیری» به مشتری است.
در این اثر تأکید شده است که یک «فروشنده لیزری» به‌جای تمرکز صرف بر ویژگی‌های محصول، مسیر فروش را با کشف عمیق مسائل و نیازهای واقعی مشتری آغاز می‌کند تا راه‌حلی متناسب با دغدغه‌های او ارائه دهد.
معرفی مدل LASER در کنار چالش‌ها و تمرین‌های کاربردی یکی از بخش‌های کلیدی این کتاب، معرفی مدل کاربردی LASER است. این مدل فرآیند فروش را از مرحله شناسایی فرصت آغاز کرده و با تحلیل، طراحی راه‌حل و هم‌راستاسازی ذی‌نفعان، به یک نتیجه ساختارمند منتهی می‌کند. نکته حائز اهمیت این است که کتاب صرفاً به مباحث تئوری بسنده نکرده و با گنجاندن تمرین‌ها و چالش‌های کاربردی در مسیر مطالعه، به خواننده کمک می‌کند تا مفاهیم را به‌صورت عملی و گام‌به‌گام در کسب‌وکار خود پیاده‌سازی کند.
“”توسعه برند را در اینستاگرام و تلگرام و لینکدین دنبال کنید””
این اثر همچنین به پیچیدگی‌های فروش سازمانی پرداخته و مفاهیمی چون شناخت نقشه قدرت در سازمانِ خریدار، مدیریت ذی‌نفعان متعدد و نحوه تبدیل اعتراضات مشتری به داده‌های ارزشمند را تشریح می‌کند. مهارت‌های حیاتی یک فروشنده حرفه‌ای نظیر پرسشگری، گوش‌دادن فعال، پیگیری هوشمندانه و مدیریت مذاکره نیز در این بخش واکاوی شده‌اند.
پایان اتکا به «ستاره‌های فروش» و گذر از B2B به H2H نویسنده در بخش دیگری از کتاب به نقش سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) و تحلیل داده‌ها در ساخت یک سیستم فروش قابل‌اندازه‌گیری و تکرارپذیر می‌پردازد. یکی از پیام‌های راهبردی این اثر آن است که فروش پایدار نباید به چند فرد یا اصطلاحاً «ستاره فروش» وابسته باشد، بلکه باید بر پایه فرآیندها، کار تیمی و یک سیستم یکپارچه بنا شود. توجه به نگهداشت مشتریان فعلی و بهره‌گیری از فرصت‌های بیش‌فروشی (Up-sell) و فروش مکمل (Cross-sell) نیز از دیگر مباحث مهم برای توسعه سهم بازار است.
در نهایت، نقطه اوج پیام کتاب آنجاست که نشان می‌دهد فروش‌های پیچیده سازمانی، در واقع فراتر از ارتباط یک کسب‌وکار با کسب‌وکار دیگر است و در نهایت به رویکرد H2H (Human to Human یا انسان به انسان) می‌رسد. در این نگاه، «فروشنده لیزری» کسی است که بهتر می‌بیند، عمیق‌تر می‌فهمد و با ترکیب تمرکز، تحلیل، ارائه راه‌حل و جلب اعتماد، برای «انسانی» که در سوی دیگر میز مذاکره نشسته، ارزش واقعی خلق می‌کند.
